康睿宁在51人活动现场，摄影：徐杰

一

我叫康睿宁，在做快递。在做快递之前我是咨询公司的分析师。快递方面我还是个分析师，本来这是我投资的一个项目，结果炒股炒成股东，最后变成自己快递公司的老板，然后自己下去送件分件，自己开卡车，一路非常艰辛也很好笑的历程。

整个故事并不是那么有趣，但我是个比较善于挖掘乐趣的人，所以把我2012年从业到现在这五年的经历跟大家分享一下。然后挖掘出一些东西和大家一起来探讨和思考。

今天他们讲了一个挺好的笑话。有一个老大爷摔倒在路边，然后有个小伙子路过，问“大爷，我工资三千八，能不能扶你起来”。大爷说“不行，你走开，等下一个”。然后来了一个快递员，“大爷，我是快递员，能不能扶你起来。”大爷想了想说“过来，坐在旁边，我们等下一个”。这就是今年大家对于快递行业的一个基本概念，经营很难，生活很难。我看到差不多我同辈分的老站长已经全部退出这个行当了，就像深秋的落叶一样，全部都没有了。

二

在最底层站点的枯荣状态和大家看到的整个快递行业的火爆其实并不那么一致。这是最近比较流行的创业时代的照片：这是刚开的苹果公司，1988年的华为公司。所有刚开的公司起步的时候其实都不咋地，所谓英雄不问出处，流氓不问岁数，当年我也怀着雄心壮志想把这事做的好。

去年我发了一条朋友圈，穆总他家儿子买了一辆二手船，然后就搞起来。穆总是谁啊？是马士基的老板，马士基大家一直以为他们是海盗出身经营了百年的北欧船队。其实他们就是一家挺普通的船运公司，只是他们经营得非常靠谱，并不是几百年的海盗。这是2015年的时候，也就是去年，我终于攒够钱买了一辆大卡车，车回来的时候，我司机还罢工了。最终我无证驾驶，自己去总公司拉货。这个起步是非常非常不好的，每个环节都是你无法想象的七拼八凑的这样一支杂牌军这么搞下去？还好这里有这么多的兄弟朋友支持我，坚持搞了三四年。但是其实到了今年还是不赚钱。

讲完情怀我们讲讲现实，这是一张搞笑的照片，左边是堂吉诃德，你看他身着怪异的衣服，上身穿着袄子，下面挂着短裤，左手拿着盾牌，右手拿着剑。

这其实是我的座骑，“驽骍难得”，大家读过堂吉诃德都知道。驽是跑不动的老马，骍跑得最快的好马，“驽骍难得”的意思就是“过去虽然是一匹跑不动的老马,但现在却是第一流的。”要让老马跑得动其实不容易的，这辆货车经过改造以后变得非常威武。

这小小的细节，这好像是带倒车功能的，这个车是没有链条的。其实坐上去以后，不会开的人经常出事故，为什么？因为刹车是用手的，车子惯性非常大、速度非常快。但是你要知道清明节的时候是什么呀？就是顾村公园快樱花节的时候，只有这样的车子才能为顾村公园送件，否则警察一挥手，你那车就没有了。这么大的东西，这是啥啊？这是拉杆箱，这是尿布，这么大的东西你只有用这样的车子可以拉，如果用两轮车根本装不进。所以看上去很搞笑的一套装备其实是非常适合在这些奇奇怪怪的特殊环境里面工作的。这些并不是我想出来搞笑的，当然这一块盾牌是把伞，这伞也不是正的，是拉长了插在车后方往后拖出去可以盖住货物的。

三

我所在的这家快递公司叫天天快递，我们平时说惯了“四通一达”，市场排在其之后的就是天天快递。当然顺丰，作为快递从业人员总喜欢把它剥离出快递行业，那照这个排名应该是顺丰、四通一达、天天快递。这个很老牌的快递公司是中国最老的快递，是比顺丰和申通还要古老。但是长久以来各种经营不善，虚留了这样一张牌子。

当年我们进入的时候，是出于个很天真的一个想法。因为我们当时做了一个网店，发觉所有的快递供应商都不靠谱。于是我们决定怎么改？我们收一个快递站点回来，我们自己做快递，总能把这事做好吧。因为当时我们的网店做得还不错，已经在淘宝第一名了，销量非常好。所以我觉得要提高我们服务质量最有效的办法是把产业链拉长，做到我们的供应商这个环节里去，这就是我们当时做快递的最普通的想法。

我们2012年的时候承接了天天快递很小的一条路——顾陈路，这条我们起家的路是从顾村镇到陈家行村的一条很古老的路。这条路原来的负责人每个月亏五千块钱，因为上面全是工厂、服装厂，他每天派小车去送一圈货要花掉百来块钱运营费，要配两个工人，收不到任何东西，觉得非常不划算，对于他来说是一个成本中心。

然后我们去了不要钱，他就给我们做，只要把我们每天件派完了，他就给我们成本价发货。我们最早是自己开摩托车。发觉摩托车拉不下这么多货，我们把我们的SUV给弄出来，但开着SUV送，太烧油了。我们发觉别人送货是用什么五菱和金杯，我们想想看有没有更好的办法，因为老板自己是用五菱那种车送。

接着我想出了很奇葩的办法——改装型的巨大的电瓶车，到厂家那边去定制。结果一弄，这样的技术改良就成功了。原来一天要用50~80元的油，现在只要用上8块钱的电，而且使用者不需要驾照。

我们搞定了送货的技术细节，然后就想着怎么开拓收货客户。我们是做电商出去的，就为了解决大多数快递公司做不好的问题来做这个网点。所以我跟原来的老板不太一样，客户一听非常开心，很愿意跟我们合作。

当时一个很经典的故事就是在这个地方有一个非常大的淘宝客户，每天发件量几乎在两三千件，大概平均每半个月上一次聚划算，一两万进单量。然后大家都很奇怪，因为通常他只发申通一家，但却接受了我们作为第二家快递公司。为什么我们就能变成他的供应商？是不是我们营销上有什么特别的花招？其实不是，因为我们就是想带着这一份情怀做好这件事情。所以别的老板就很欣赏，有了那么一个机会给我。

好，带着这样的热忱，我们改良快递每个环节，甚至自己做出自己的标准来进行。很快沪太路上面，南周村南面，联杨路所有有农村、有工厂的地方老板全甩过来了，因为这些都是类似的，对他来说成本高、太费事、不想干。他只想送门口的小区，轻松愉快。他养三个工人，送门口的小区，那个时候很壮观的：站长带着三个工人，只要用三个三轮车就可以搞定家门口。然后我大车、小车、三轮车近十辆，还在里面装着工业用的各种奇奇怪怪的东西，跟他在一起分件、装车。

四

你要知道我管的地方有多大。这是刘行，东西跨度大概在六公里，南北也是差不多六公里，平均下来三十六、七平方公里，而上海环内的面积南北在七公里，东西在六公里，就是内环也就这么大。听上去它是一个镇，一旦人口密度往上怼了之后，能装很多很多人。事情就来了，快递业这五六年的行业平均增长率在50%左右，所以六年的话，同行的业务量基本增加了6~7倍。我当时接下来的时候这里是一百票的派件，到今年的时候应该算到两千到两千五百，翻了二十二倍左右，比行业平均数字要多乘上三倍到四倍，这是个很夸张的数字，不是20%，是20倍。原来是差不多两三辆车搞定的事，变成几十号人坐在那边，很壮观。

那么为什么呢？为什么我们比行业高出这么多呢？因为当时选这里我们慎重考虑过。这个地方要跑赢整个快递行业的成长趋势，所以我当时选点的时候往这个地方选。我们当时大致看了一下，整个宝山的规划在蕰藻浜河以北到郊环，整个界限内将会全部变成小区。那么这个是宝山城区，这是衙门（宝山区政府）的地方，这些所有黄色的地方将会全部变成小区，只有这一块是留白的，是墓地和养老院，估计也不会有人在这买房子。所有看得见的地方都会成为连成片的小区，这个密度相当于什么呢？相当于莘闵地区。莘庄、闵行那块，由于它的工业开发比较早，全镇的人凝聚起来，地铁通了以后，变成上海西南角非常重要的一个区域副中心。

所以我们布局在这个地方的时候，其实希望能够赚到人口导入的红利。所有同行的操作是什么样的？把快递越切越小，我只要让它挣钱就可以了，这是原来那个快递老板做的事，把不赚钱的甩去，把赚钱的好赚的握在自己手里。而我们反过来，因为我们知道这个地方还有大量人口流动进来。一旦那个人口密度变高，快递的成本会越来越低。一般一个人送三个小区，现在变成一个人送一个小区，那送一个小区的业务员不需要培训，直接拉上岗就能上岗了。送三个区他还得画三个小区地图才能保证送件时效，所以密度上升了以后，这个是会呈指数式的效率提高了。我们当时其实设想的是很好，快递行业增长很快，这个地方又能够高增长。我告诉别人我在做快递，那个时候所有人都说那多好呀，老康你可以发财的呀，这个行业我支持你，所以要开头谁都支持我的，都借我钱。

我们拿一个很小的例子来看这里的人口变化，这个地方是我读书时候的大场镇，在刘行镇往南一点点。那是上海大学，我读书的时候是2002年，这一条路叫聚丰园路，弘基广场就在这儿。2002年的时候这是一条泥巴路，一直到我毕业，2006到07年的时候才开了这个肯德基，整个的城市化的大概过程持续了接近六年左右。肯德基其实很清楚的，人口密度达标后，用不到一个月他们就设点就开张了。

这是我们所在的顾村公园，就在这里，著名的上海馨佳园，从空城到住满只用了短短一年半，最终到肯德基开门只用了一年半。整个人口规划确实运作得相当成功。

这里所有的地方全部会变成小区，所以这个已经在造，我看潘广西路上已经楼开始打起来了。知道这种规划和进展，使我对上海的房子表示非常没有好感，我不急着买房子，我眼睛看得见的只是那四分之一的地方，还有四分之三的房子还等着拔地而起，所以我永远不觉得上海会缺房子。但确实这个房价狠狠的抽了我两个耳光。我干快递卖了一套房子，然后房价让我又买不起房子了。

好，所以整个区域其实是非常好，这么好的开局，那么大家说康睿宁应该很赚钱，干物流、干快递，你看需求这么多，肯定赚啊。所谓“火车一响，黄金万两”。局开对了就好了。但是前年时候有一个基金经理跟我讲了一个很简单的故事，把我的整套逻辑全部推翻了。他说需求大不代表你能挣钱。我们感觉快递这个市场增速非常大。他说你知不知道在美国曾经干一桩很波澜壮阔的事，从东往西造出两条平行的铁路出来，除了供给之外你还要看需求。

在我国有铁道部，在美国，全是私营的铁路公司。中国是整体规划好后建设的，是自上而下的。美国是自下而上的作成整个全美的铁路。我记得我当时学股票的时候看《作手回忆录》，里边讲的最多的都是铁路股。密密麻麻的这些东西全是当地的铁路，他们当时融资全是靠股票融资，最终他们形成了一个类似于中国铁道部，他们是通过资本市场最终完成。但是由于自发的商品行为就产生了刚才我说的供给可能远远大于需求，尽管需求增长这么大，供给却还远远大于需求。所以一百年以后，这个铁路公司盈利不咋的，最后还是卖给巴非特了。但是美国人民就幸福了，这个基础建设让美国人民得到很便宜的物流服务。

五

我来给大家解释一下，为什么你们快递总是不靠谱。刚才告诉你整个快递从发过来到收到至少是七个环节，这七个环节里面站长其实只能控制大致两个环节，也就是收进来，两到三个环节，任何一个环节除了做都会影响别人，那这个故障率是你的所有的合格率乘出来的，这是因为写错了，不是故障率，是合格率，这应该是合格率。我们说这个小伙干这活靠不靠谱，干十次就一次出问题，应该觉得挺靠谱的。如果每一个环节是这个水平的话，拿到你手里的话，只有一半的概率在你手里，大家知道这叫什么？快件错分，快递员不送，快递员罢工，雾霾，高速公路车祸什么乱七八糟奇奇怪怪的事情都让你拿不到快递。

你看看如果这小伙干活，或者是每个环拿到99%的合格率，到你手里其实只有93%的合格率，其实已经很高了。我们现在讲买个东西包邮顺丰，那几乎代表就是没有问题了。顺风没有问题绝对不是93%，那是什么概念呢？差不多应该在这个水平，几千次里面出一次小问题。所以要达到这样的业绩标准，几乎是要到万分之几的出错率，万分之九的出错率，是七个环节每个全部达到万分之九的出错率，才能做到顺丰给你感觉的那种靠谱的服务质量。

所以为什么快递同行不把顺丰放在一起比，因为根本不好比，不在一个思想层次。好，我觉得咱们最主要的是快递员送件对吧，快递员一天送一百个件，三个月是一万件，三个月投诉，他吃了多少投诉就能看出他这个环节的故障率了。我们最好的业务员，大概三个月能吃到十条左右的投诉率，在这个水平万分之10，五条投诉的以下的我还没看到，至少十条投诉肯定有。万分之10我已经认为这个小伙非常非常靠谱了，交给他的事情绝对放心，大部分的新人快递员真的就能干到这个水平（90%）就是万分之一千。

我们小韩就是专门解决投诉的，看到这些小伙头皮就发麻，今天送不了东西，明天车坏了，后天拉肚子，什么奇奇怪怪事情都会发生。所以说这就是普通快递公司他们在干的事情，也就是说其实他觉得自己做好的蛮好的老板，我已经做到99%。我已经做到99%，其实对我们来说不满意，我们的客人把我们当二流快递对待，这就是很现实的一桩事情，就是这个行业的定价是由故障率来定价的，你做对了99%，贡献很低的。

这也是我整个经营管理的思路，因为我看明白这个事实，我希望做这里同行里面最好的供应商。因为这些环节是我不能碰触的。好，那所以我能做什么事情对吧，在这个地方我们能做，当然降低出错率是很浩大的工程，其他能做什么事情，也就是如果用我们投资逻辑，价值链的创造，我在整个产业链里面，我凭什么挣到钱，我为什么能挣到钱对吧，件是小伙送的，我快递老板凭什么挣到钱。我这里可以做产品开发，这里有油漆已经展示过了，我们能让油漆这样的产品用快递来发，你无法想象。

我们制作了标准化的产品，这里附近原来是卖假油漆的，现在都卖真油漆了。整个地下的产业链最终要出口的时候都会跑到我的网点来，我们来帮他非常严格的打包好邮出去，我最破损率控制在千分之五以下，同行没有做到这样的产品。

好，我们要提高设备使用效率，这时候就是车，我们的轮子永远不停的，所以我们折旧非常非常快，我们所有车辆折旧非常非常快，但确实这是能省成本。好，最后一点是我们和大型的客户之间，其实我们对他们的押款是我们赚钱的本质，这是和所有大行业一样的，就是我们必须给客户压着一笔钱（应收账款本质上是对客户融资），否则我们没有钱赚。如果所有的资金都是他们自己完成的话，我们是没有价值的。这作为快递老板（投资人）来说，这些环节是能够进去做的，对，为客户垫资；而作为具体的管理者（经理人），是在这个环节，出错率上动脑筋。怎么让这些不靠谱的，玩世不恭的这些混蛋，我就叫混蛋，这些家伙能送好快递。这是非常有挑战的事情，那么我觉得我自己管理能力还是不错的，所以我做了非常非常多的事情，试图改变他们，给他们写手册，给他们设置这种像考级一样的考核，你送了多少票怎么奖，送不到怎么处罚。像部队新兵练正步、练枪一样，从面单怎么撕，到快件如何在三轮车里码放都严格规范好。

当然我们也给出了附近最高的薪酬，到我们现在为止，我们都是附近最高的薪酬。我们只愿意加钱，不愿意减钱。对那些态度非常玩世不恭的小伙，我专门还写了文章来试图改变他们。这是去年微博上写得一篇文章。当年我写完文章，我有一位律师朋友点评，大家看一下，我读一下，还挺好玩的。

“宝安天天的员工潘子与客服私奔了，老板KBS盛怒之下撰文血批，行文流畅、富有情怀，从快递行业的最底层窥见社会之一角，此乃2015年我看到的最棒的朋友圈。文章深刻剖析了工作、责任、家庭、私奔等问题，冲击力极强，加之KBS早年曾研习过金瓶梅古本，文风厚实不浮夸。如果您能看完，您绝对不会再想用其他的快递，KBS值得拥有。”

这两个人突然不上班，家庭失联了。然后家长找到我们，小伙、小妹到哪里去了。他们去他们的幸福生活了，所以我开篇就是孔雀东南飞。我竭尽全力教化改变这些人，但是没有用。然后事实给了我“呵呵”两个字，你不能改变什么，不管是动情、动理、给钱真的不能改变什么。

（本文根据2016年12月25日“51人”现场康睿宁的讲述，由本人整理，陈韵、王鑫编辑。）

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